Das fehlende Puzzlestück: Was Banken brauchen, um ihren Kunden digitale Assets anzubieten

TL;DR

• Das erste Hindernis ist die Strategie, nicht die Compliance: Viele Banken haben nicht entschieden, welchen Service sie zuerst einführen und welche Kunden sie bedienen wollen.
• Italienische Banken liegen einige Jahre hinter Deutschland, das Krypto schon vor MiCA reguliert hat, gehen nun aber von POCs zu Partnerauswahl und echten Projekten über.
• Für Strategie, Anbieterauswahl und Vertrag ist mehr als ein Jahr zu veranschlagen, danach drei bis acht Monate bis zum Go-live mit einem Full-Stack-Partner.
• Compliance ist eine Bemühenspflicht: Bestehende AML-Prozesse lassen sich anpassen, und mit den richtigen Partnern wird sie zum Wettbewerbsvorteil.
• Mit Trading und Verwahrung beginnen, Staking nach ein bis zwei Jahren ergänzen und die Preise transparent halten.
• Die Nachfrage wird unterschätzt: Laut der Crypto-Compass-Umfrage von Boerse Stuttgart Digital würden rund 35 % der Bankkunden für ein integriertes Angebot aus traditionellen und digitalen Finanzen die Bank wechseln.

Speakers

The Missing Piece: What Banks Need to Offer Digital Assets to Their Clients

• Luciano Serra, Country Manager Italy bei Boerse Stuttgart Digital
• Guillaume Rodenas, Account Director bei TRM Labs

Moderiert wurde das Panel von Raphaël Bloch, CEO von The Big Whale.

Das erste Hindernis ist die Strategie, nicht die Regulierung

Luciano Serra nannte die Risikowahrnehmung, Zeitplan und Budget, vor allem aber die fehlende Strategie: Viele Banken hatten nicht entschieden, welchen Service sie zuerst anbieten und ob sie mit Retail-, Private- oder Firmenkunden beginnen. Boerse Stuttgart Digital, deren Gruppe auch ein Retail-Geschäft betreibt, unterstützt Banken bei Kundensegmentierung und Marketing und stellt anschließend die Infrastruktur bereit. Zwei Modelle bestehen nebeneinander:

• Banken, die ihre eigene Banklizenz erweitern, um Kundenvermögen zu verwahren
• Banken, die unter der Lizenz von Boerse Stuttgart Digital starten und die Erweiterung später beantragen

Nach den Hindernissen gefragt, nannte ein Teilnehmer die Kosten: Die Einstiegshürde sei für traditionelle Banken zu hoch. Luciano Serra sieht darin eine Wahrnehmung: Alles selbst zu bauen ist teuer, mit einem Full-Stack-Partner ist eine Bank jedoch in höchstens vier bis sechs Monaten am Markt.

Italien liegt zurück, geht aber von POCs zu echten Projekten über

Verglichen mit Deutschland, wo Boerse Stuttgart Digital die zwei größten Bankengruppen bedient, liegt Italien „einige Jahre zurück“. Deutschland hat den Markt Jahre vor MiCA reguliert, und Boerse Stuttgart Digital ist dort seit 2019 lizenziert. Zwei Jahre nach Inkrafttreten von MiCA sieht Luciano Serra viele italienische Banken, die Strategien definieren und mit Partnerauswahl und echten Projekten beginnen, nicht nur mit POCs. Guillaume Rodenas sieht keine kulturelle Spaltung in Europa: TRM Labs arbeitet mit führenden Banken in Frankreich, Spanien und Großbritannien, und der Unterschied liegt darin, wer zuerst handeln will.

Compliance ist eine Bemühenspflicht

Guillaume Rodenas nannte Compliance „den Elefanten im Raum“, vor allem seit MiCA, doch mit den richtigen Tools und Partnern werde sie eher zum Wettbewerbsvorteil als zur Grenze:

• Ein Großteil der Sorge ist Wahrnehmung: In manchen Ländern dürfen Banken ein Kryptoangebot nicht einmal bewerben und erwarten ein langes Change-Management
• Bestehende AML-Verfahren für Fiat lassen sich auf Krypto übertragen; die eigentliche Arbeit ist die interne Zustimmung und die Ausrichtung der Führung
• Institute haben eine Bemühenspflicht: dem Regulator zeigen, dass die richtigen Prozesse bestehen, einschließlich der Travel Rule. Ein Kontakt mit einer sanktionierten Partei wird vorkommen; entscheidend ist, ihn zu minimieren und zu dokumentieren
• Die Verantwortung gegenüber dem Kunden bleibt bei der lizenzierten Bank: Der Anbieter meldet Vorfälle und liefert Screening- und Monitoring-Daten, die Bank entscheidet

Die Integration dauert mehr als ein Jahr, und Lock-in lässt sich steuern

Der jüngste monatliche Benchmark von The Big Whale nannte die Integration in die Banken-IT als größten Engpass. Luciano Serra unterscheidet zwei Phasen:

• Interne Phase (Strategie, Anbieterauswahl, Vertrag): oft mehr als ein Jahr, je nach Rückendeckung durch das Top-Management und Zusammenarbeit innerhalb der Bank
• Operative Phase nach Unterzeichnung: drei bis vier Monate bei einfacher Integration, sonst sechs bis acht Monate

Gegen Vendor Lock-in, ein Thema für zwei Personen im Raum, kann eine Bank die Flüsse 80/20 auf zwei Anbieter verteilen, der zweite für die Geschäftskontinuität, doch das tun wenige, weil es teuer ist. Häufiger ist ein schrittweiser Weg: vollständig ausgelagert beginnen und Aktivitäten Jahr für Jahr internalisieren, von Make-or-Buy hin zu einem modularen Modell. Guillaume Rodenas sieht große Institute ähnliche „Wasserfall“-Modelle in der Compliance aufbauen, wo TRM Labs Kunden über die Abdeckung weniger verbreiteter Blockchains, Assets und Privacy Coins gewinnt.

Mit Trading und Verwahrung beginnen, mit transparenten Preisen

Ein einzelnes Star-Produkt gibt es laut Luciano Serra nicht, doch die Erträge kommen eher aus Trading und Staking als aus der Verwahrung allein. Der übliche Weg:

• Mit Trading und Verwahrung beginnen und die Grundlagen gut beherrschen
• Die Auswahl an Coins und Ordertypen nach und nach erweitern
• Staking nach ein bis zwei Jahren ergänzen

Transparenz zählt mehr als das Preisniveau: Krypto-native Plattformen stapeln Transaktionsgebühren, Spreads und weitere Kosten, während ein Kunde, der in zwei Jahren 30 % erwartet, sich an 1,2 bis 1,5 % Handelsgebühr nicht stört, wenn sie klar ist. Banca Sella, die über eine Lizenzerweiterung für die Verwahrung verfügt, zeigt einen vorsichtigeren Weg: zuerst die Verwahrung, während die Kunden anderswo handeln und ihre Coins zur Bank zurückbringen.

Die Nachfrage ist höher, als Banken denken

Für Guillaume Rodenas bringt Krypto Banken vielleicht keine neuen Kunden, hält aber die bestehenden, die Geschwindigkeit, Zugang und Handel rund um die Uhr wollen. Luciano Serra sieht darin einen defensiven Schritt gegen Abflüsse zu Revolut, Coinbase und krypto-nativen Plattformen:

• Die erste Welle junger, krypto-nativer Nutzer ist vorbei; die zweite besteht aus typischen Bankkunden, die unregulierte Anbieter ohne Filiale und Kundenservice gemieden haben
• Die Crypto-Compass-Umfrage von Boerse Stuttgart Digital in Italien, Deutschland, Spanien und Frankreich ergab, dass rund 35 % der Kunden für ein integriertes Angebot die Bank wechseln würden (35 % in Italien, 38 % in Deutschland, 32 % in den übrigen Ländern)
• Private Banking wird unterschätzt: Rund 90 % der Finanzberater, die er kennt, haben große Kunden, die nach Krypto fragen, aber kein Produkt dazu, und riskieren, die Erbengeneration zu verlieren
• Die Nachfrage von Unternehmen ist vorerst geringer, auch wenn einige Banken dort beginnen wollen

DeFi kommt, aber später

In der Fragerunde merkte ein Teilnehmer an, dass die acht in Italien zugelassenen CASPs alle für die Verwahrung lizenziert sind. Ein anderer, von einem Anbieter aus derselben Branche, betonte, dass ein Großteil der Arbeit einer Bank vertraglich ist: die Haftung in Service Level Agreements festzulegen, für einen Trading-Ausfall ebenso wie für einen Hard Fork, mit dem Reputationsrisiko als eigentlichem Hindernis. Guillaume Rodenas erwartet, dass Banken irgendwann DeFi-Lending anbieten, aber nicht vom ersten Tag an. Luciano Serra verwies auf die Ambitionen von JPMorgan im institutionellen DeFi und sieht die Konvergenz bereits im Gang: dieselben Akteure, dieselben Kunden, ähnliche Regeln (MiFID II, DLT-Pilotregime, MiCA) und ähnliche Kostenstrukturen. Die Besteuerung, ergänzte ein Teilnehmer, bleibt eine Bremse, die kein Anbieter lösen kann.

Fazit

Mailand hat gezeigt, dass das fehlende Puzzlestück für Banken weniger die Technologie als die Entscheidung ist. Die Infrastruktur existiert, Full-Stack-Partner bringen eine Bank in wenigen Monaten live, und Compliance lässt sich als Bemühenspflicht handhaben. Es fehlen eine klare Wahl, welcher Service für welche Kunden kommt, die interne Ausrichtung für eine einjährige Auswahl und transparente Preise. Italienische Banken starten spät, aber sie starten, und die Crypto-Compass-Zahlen zeigen den Preis des Wartens: Sobald die ersten großen Banken ein integriertes Angebot machen, ist ein Drittel der Kunden nach eigener Aussage bereit zu folgen.