Het ontbrekende puzzelstuk: wat banken nodig hebben om hun klanten digitale activa aan te bieden

TL;DR

• De eerste rem is strategie, niet compliance: veel banken hebben nog niet besloten welke dienst ze eerst lanceren of welke klanten ze bedienen.
• Italiaanse banken lopen enkele jaren achter op Duitsland, dat crypto al vóór MiCA reguleerde, maar gaan nu van POC's naar partnerselectie en echte projecten.
• Reken op meer dan een jaar voor strategie, leverancierskeuze en contract, en daarna drie tot acht maanden tot de livegang met een full-stack partner.
• Compliance is een inspanningsverplichting: bestaande AML-processen zijn aan te passen, en met de juiste partners wordt het een concurrentievoordeel.
• Begin met trading en bewaring, voeg staking toe na een tot twee jaar en houd de prijzen transparant.
• De vraag wordt onderschat: volgens de Crypto Compass-enquête van Boerse Stuttgart Digital zou zo'n 35% van de bankklanten overstappen voor een geïntegreerd aanbod van traditionele en digitale financiën.

Sprekers

The Missing Piece: What Banks Need to Offer Digital Assets to Their Clients

• Luciano Serra, Country Manager Italy bij Boerse Stuttgart Digital
• Guillaume Rodenas, Account Director bij TRM Labs

Het panel werd gemodereerd door Raphaël Bloch, CEO van The Big Whale.

De eerste rem is strategie, niet regelgeving

Luciano Serra noemde de risicoperceptie, de planning en het budget, maar vooral het gebrek aan strategie: veel banken hadden niet besloten welke dienst ze eerst aanbieden, of ze beginnen bij retail-, private- of zakelijke klanten. Boerse Stuttgart Digital, waarvan de groep ook een retailactiviteit heeft, ondersteunt banken met klantsegmentatie en marketing en levert daarna de infrastructuur. Twee modellen bestaan naast elkaar:

• Banken die hun eigen bankvergunning uitbreiden om klantvermogen te bewaren
• Banken die starten onder de vergunning van Boerse Stuttgart Digital en de uitbreiding later aanvragen

Gevraagd naar de remmen noemde een deelnemer de kosten: de instapdrempel zou te hoog zijn voor traditionele banken. Volgens Luciano Serra is dat een perceptie: alles zelf bouwen is duur, maar met een full-stack partner staat een bank in hooguit vier tot zes maanden op de markt.

Italië loopt achter, maar gaat van POC's naar echte projecten

Vergeleken met Duitsland, waar Boerse Stuttgart Digital de twee grootste bankgroepen bedient, loopt Italië „enkele jaren achter”. Duitsland reguleerde de markt jaren vóór MiCA, en Boerse Stuttgart Digital heeft daar sinds 2019 een vergunning. Twee jaar na de inwerkingtreding van MiCA ziet Luciano Serra veel Italiaanse banken een strategie bepalen en beginnen met partnerselectie en echte projecten, niet alleen POC's. Guillaume Rodenas ziet geen culturele kloof in Europa: TRM Labs werkt met toonaangevende banken in Frankrijk, Spanje en het Verenigd Koninkrijk, en het verschil zit in wie als eerste wil bewegen.

Compliance is een inspanningsverplichting

Guillaume Rodenas noemde compliance „de olifant in de kamer”, zeker sinds MiCA, maar met de juiste tools en partners wordt het eerder een concurrentievoordeel dan een beperking:

• Veel van de angst is perceptie: in sommige landen mogen banken een crypto-aanbod niet eens adverteren, en ze verwachten een lang veranderingstraject
• Bestaande AML-procedures voor fiat zijn aan te passen aan crypto; het echte werk is intern draagvlak en een eensgezinde directie
• Instellingen hebben een inspanningsverplichting: de toezichthouder laten zien dat de juiste processen er zijn, de Travel Rule inbegrepen. Blootstelling aan een gesanctioneerde partij zal voorkomen; het gaat erom die te beperken en te documenteren
• De verantwoordelijkheid tegenover de klant blijft bij de vergunde bank: de leverancier meldt incidenten en levert screening- en monitoringdata, de bank beslist

Integratie duurt meer dan een jaar, en lock-in is te beheersen

De laatste maandelijkse benchmark van The Big Whale wees de integratie in de bancaire systemen aan als grootste knelpunt. Luciano Serra onderscheidt twee fasen:

• Interne fase (strategie, leverancierskeuze, contract): vaak meer dan een jaar, afhankelijk van de steun van het topmanagement en de samenwerking binnen de bank
• Operationele fase na ondertekening: drie tot vier maanden bij een eenvoudige integratie, anders zes tot acht maanden

Tegen vendor lock-in, een zorg voor twee mensen in de zaal, kan een bank de stromen 80/20 over twee leveranciers verdelen, de tweede voor bedrijfscontinuïteit, maar weinigen doen dat omdat het duur is. Gebruikelijker is een geleidelijk pad: volledig uitbesteed beginnen en activiteiten jaar na jaar internaliseren, van make-or-buy naar een modulair model. Guillaume Rodenas ziet grote instellingen vergelijkbare „waterval”-opzetten bouwen in compliance, waar TRM Labs klanten wint met zijn dekking van minder gangbare blockchains, activa en privacy coins.

Begin met trading en bewaring, met transparante prijzen

Er is geen enkel sterproduct, zei Luciano Serra, maar de inkomsten komen eerder uit trading en staking dan uit bewaring alleen. Het gebruikelijke pad:

• Begin met trading en bewaring en doe de basis goed
• Breid het aanbod van coins en ordertypes geleidelijk uit
• Voeg staking toe na een tot twee jaar

Transparantie telt meer dan het prijsniveau: crypto-native platforms stapelen transactiekosten, spreads en andere kosten, terwijl een klant die 30% over twee jaar verwacht geen bezwaar heeft tegen 1,2 tot 1,5% handelskosten als die duidelijk zijn. Banca Sella, die een vergunningsuitbreiding voor bewaring heeft, laat een voorzichtiger route zien: eerst bewaring, waarbij klanten elders handelen en hun coins naar de bank terugbrengen.

De vraag is groter dan banken denken

Volgens Guillaume Rodenas levert crypto banken misschien geen nieuwe klanten op, maar het houdt de bestaande vast, die snelheid, toegang en 24/7 handel willen. Luciano Serra ziet het als een defensieve zet om uitstroom naar Revolut, Coinbase en crypto-native platforms te stoppen:

• De eerste golf van jonge, crypto-native gebruikers is voorbij; de tweede bestaat uit gewone bankklanten die ongereguleerde aanbieders zonder kantoren of klantenservice meden
• De Crypto Compass-enquête van Boerse Stuttgart Digital in Italië, Duitsland, Spanje en Frankrijk toont dat zo'n 35% van de klanten zou overstappen voor een geïntegreerd aanbod (35% in Italië, 38% in Duitsland, 32% elders)
• Private banking wordt onderschat: zo'n 90% van de financieel adviseurs die hij kent heeft grote klanten die naar crypto vragen, zonder product om aan te bieden, en loopt het risico de generatie erfgenamen te verliezen
• De vraag van bedrijven is voorlopig lager, al willen sommige banken daar beginnen

DeFi komt, maar later

Tijdens de vragenronde merkte een deelnemer op dat de acht in Italië vergunde CASP's allemaal een vergunning voor bewaring hebben. Een ander, van een aanbieder in dezelfde sector, wees erop dat veel van het werk van een bank contractueel is: de aansprakelijkheid vastleggen in service level agreements, voor een tradingstoring evengoed als voor een hard fork, met reputatierisico als onderliggend obstakel. Guillaume Rodenas verwacht dat banken ooit DeFi-lending aanbieden, maar niet vanaf dag één. Luciano Serra wees op de ambities van JPMorgan in institutionele DeFi en ziet de convergentie al op gang: dezelfde spelers, dezelfde klanten, vergelijkbare regels (MiFID II, het DLT-pilotregime, MiCA) en vergelijkbare kostenstructuren. Belastingen, voegde een deelnemer toe, blijven een rem die geen aanbieder kan wegnemen.

Conclusie

Milaan liet zien dat het ontbrekende puzzelstuk voor banken minder technologie is dan besluitvorming. De infrastructuur bestaat, full-stack partners brengen een bank binnen enkele maanden live, en compliance is te behandelen als een inspanningsverplichting. Wat ontbreekt, is een duidelijke keuze welke dienst voor welke klanten komt, interne afstemming om een selectie van een jaar door te komen, en transparante prijzen. Italiaanse banken beginnen laat, maar ze beginnen, en de Crypto Compass-cijfers tonen de prijs van wachten: zodra de eerste grote banken een geïntegreerd aanbod hebben, zegt een derde van de klanten klaar te zijn om te volgen.