La pièce manquante : ce dont les banques ont besoin pour proposer des actifs numériques à leurs clients

TL;DR

• Le premier frein est la stratégie, pas la conformité : beaucoup de banques n'ont pas décidé quel service lancer en premier ni quels clients servir.
• Les banques italiennes ont quelques années de retard sur l'Allemagne, qui a régulé la crypto avant MiCA, mais passent désormais des POC à la sélection de partenaires et à de vrais projets.
• Comptez plus d'un an pour fixer la stratégie, choisir un prestataire et signer, puis trois à huit mois pour une mise en production avec un partenaire full-stack.
• La conformité est une obligation de moyens : les procédures AML existantes s'adaptent, et les bons partenaires en font un avantage concurrentiel.
• Commencer par le trading et la conservation, ajouter le staking après un ou deux ans, et garder une tarification transparente.
• La demande est sous-estimée : selon l'enquête Crypto Compass de Boerse Stuttgart Digital, environ 35 % des clients bancaires changeraient de banque pour une offre intégrant finance traditionnelle et numérique.

Intervenants

The Missing Piece: What Banks Need to Offer Digital Assets to Their Clients

• Luciano Serra, Country Manager Italy chez Boerse Stuttgart Digital
• Guillaume Rodenas, Account Director chez TRM Labs

Le panel était modéré par Raphaël Bloch, CEO de The Big Whale.

Le premier frein est la stratégie, pas la réglementation

Luciano Serra a cité la perception du risque, les délais et le budget, mais surtout l'absence de stratégie : beaucoup de banques n'avaient pas décidé quel service lancer en premier, ni s'il fallait commencer par la clientèle retail, privée ou entreprises. Boerse Stuttgart Digital, dont le groupe a aussi une activité retail, accompagne les banques sur la segmentation client et le marketing, puis fournit l'infrastructure. Deux modèles coexistent :

• Les banques qui étendent leur propre licence bancaire pour conserver les actifs de leurs clients
• Les banques qui démarrent sous la licence de Boerse Stuttgart Digital et demandent l'extension plus tard

Interrogé sur les freins, un participant a cité le coût : le ticket d'entrée serait trop élevé pour les banques traditionnelles. Pour Luciano Serra, c'est une perception : tout construire en interne coûte cher, mais un partenaire full-stack permet d'arriver sur le marché en quatre à six mois au plus.

L'Italie est en retard, mais passe des POC aux vrais projets

Par rapport à l'Allemagne, où Boerse Stuttgart Digital sert les deux plus grands groupes bancaires, l'Italie a « quelques années de retard ». L'Allemagne a régulé ce marché des années avant MiCA, et Boerse Stuttgart Digital y est agréé depuis 2019. Deux ans après l'entrée en vigueur de MiCA, Luciano Serra voit de nombreuses banques italiennes définir leur stratégie et lancer la sélection de partenaires et de vrais projets, au-delà des POC. Guillaume Rodenas ne voit pas de fracture culturelle en Europe : TRM Labs travaille avec de grandes banques en France, en Espagne et au Royaume-Uni, et la différence tient à qui veut bouger le premier.

La conformité est une obligation de moyens

Guillaume Rodenas a qualifié la conformité d'« éléphant dans la pièce », surtout depuis MiCA, mais estime qu'avec les bons outils et les bons partenaires, elle devient un avantage concurrentiel plutôt qu'une limite :

• Une grande partie de la crainte relève de la perception : dans certains pays, les banques ne peuvent même pas faire de publicité pour une offre crypto, et redoutent un long plan de conduite du changement
• Les procédures AML existantes pour le fiat peuvent être adaptées à la crypto ; le vrai travail est l'adhésion interne et l'alignement de la direction
• Les établissements ont une obligation de moyens : montrer au régulateur que les bons processus sont en place, Travel Rule comprise. Une exposition à une entité sanctionnée arrivera ; l'enjeu est de la réduire et de la documenter
• La responsabilité envers le client reste à la banque agréée : le prestataire signale les incidents et fournit les données de screening et de surveillance, la banque décide

L'intégration prend plus d'un an, et la dépendance au fournisseur se gère

Le dernier benchmark mensuel de The Big Whale identifiait l'intégration dans le système bancaire comme le principal goulot d'étranglement. Luciano Serra distingue deux phases :

• Phase interne (stratégie, sélection du prestataire, contrat) : souvent plus d'un an, selon l'impulsion de la direction et la collaboration au sein de la banque
• Phase opérationnelle après signature : trois à quatre mois si l'intégration est simple, six à huit mois sinon

Contre la dépendance à un fournisseur, qui préoccupait deux personnes dans la salle, une banque peut répartir ses flux à 80/20 entre deux prestataires, le second servant à la continuité d'activité, mais peu le font car c'est coûteux. Plus courant : un chemin progressif, en commençant entièrement externalisé puis en internalisant les activités année après année, pour passer du make-or-buy à un modèle modulaire. Guillaume Rodenas voit les grands établissements bâtir des dispositifs « en cascade » similaires en conformité, où TRM Labs gagne des clients grâce à sa couverture de blockchains, d'actifs et de privacy coins moins courants.

Commencer par le trading et la conservation, avec des prix transparents

Il n'y a pas de produit star unique, selon Luciano Serra, mais les revenus viennent du trading et du staking plus que de la seule conservation. Le parcours habituel :

• Commencer par le trading et la conservation, et bien faire les bases
• Élargir progressivement la gamme de cryptos et de types d'ordres
• Ajouter le staking après un ou deux ans

La transparence compte plus que le niveau des prix : les plateformes crypto-natives empilent frais de transaction, spreads et autres commissions, alors qu'un client qui vise 30 % sur deux ans ne s'arrêtera pas à 1,2 à 1,5 % de frais de trading s'ils sont clairs. Banca Sella, qui dispose d'une extension de licence pour la conservation, illustre une voie plus prudente : la conservation d'abord, en laissant les clients trader ailleurs et rapatrier leurs cryptos à la banque.

La demande est plus forte que les banques ne le pensent

Pour Guillaume Rodenas, la crypto ne fera peut-être pas gagner de nouveaux clients aux banques, mais elle retient les clients existants, qui veulent de la rapidité, de l'accès et un trading 24 h/24, 7 j/7. Luciano Serra y voit un mouvement défensif pour stopper les sorties vers Revolut, Coinbase et les plateformes crypto-natives :

• La première vague, celle des jeunes crypto-natifs, est terminée ; la seconde est faite de clients bancaires classiques qui évitaient les acteurs non régulés, sans agence ni service client
• L'enquête Crypto Compass de Boerse Stuttgart Digital, menée en Italie, en Allemagne, en Espagne et en France, montre qu'environ 35 % des clients changeraient de banque pour une offre intégrée (35 % en Italie, 38 % en Allemagne, 32 % ailleurs)
• La banque privée est sous-estimée : environ 90 % des conseillers financiers qu'il connaît ont de gros clients qui demandent de la crypto, sans produit à leur proposer, et risquent de perdre la génération des héritiers
• La demande des entreprises est plus faible pour l'instant, même si certaines banques prévoient de commencer par ce segment

La DeFi viendra, mais plus tard

Lors des questions, un participant a relevé que les huit CASP agréés en Italie le sont tous pour la conservation. Un autre, issu d'un prestataire du même secteur, a souligné qu'une grande partie du travail d'une banque est contractuelle : définir les responsabilités dans les accords de niveau de service, pour une panne de trading comme pour un hard fork, avec le risque de réputation comme obstacle de fond. Guillaume Rodenas s'attend à ce que les banques proposent un jour du prêt DeFi, mais pas dès le départ. Luciano Serra a cité les ambitions de JPMorgan dans la DeFi institutionnelle et voit la convergence déjà à l'œuvre : mêmes acteurs, mêmes clients, règles proches (MiFID II, régime pilote DLT, MiCA) et structures de coûts similaires. La fiscalité, a ajouté un participant, reste un frein qu'aucun prestataire ne peut lever.

Conclusion

Milan a montré que la pièce manquante pour les banques relève moins de la technologie que de la décision. L'infrastructure existe, des partenaires full-stack peuvent mettre une banque en production en quelques mois, et la conformité se traite comme une obligation de moyens. Ce qui manque, c'est un choix clair du service à lancer et pour quels clients, un alignement interne pour tenir une sélection d'un an, et une tarification transparente. Les banques italiennes démarrent tard, mais elles démarrent, et les chiffres de Crypto Compass montrent le coût de l'attente : quand les premières grandes banques proposeront une offre intégrée, un tiers des clients se disent prêts à suivre.