Rand Hindi (Zama) : “L’explosion de l’agentique signe la revanche du product manager sur le développeur”

The Big Whale : Vous dirigez une licorne tech. Concrètement, qu'est-ce que l’IA a changé dans votre façon de gérer Zama ?

Rand Hindi : La première décision visible, c'est la gestion des équipes. Nous ne recrutons plus tant que chaque équipe n'a pas intégré l'IA dans son travail quotidien. Quand quelqu'un me dit qu'il manque d'ingénieurs, ma réponse est désormais : montre-moi d'abord ce que tu as automatisé. Prends ton flux de travail, essaie de le répliquer avec de l'IA, et voyons ce qu'il reste. Il ne peut pas y avoir une seule équipe qui ne fasse pas cet exercice. Une fois que c'est fait, on peut parler de recrutement.

Quels profils recrutez-vous encore, quoi qu’il arrive ?

Deux. La vente et la cybersécurité.

La vente, parce que conclure un contrat avec des clients enterprise est fondamentalement une affaire de contact humain et de réseau. Il y a une dimension relationnelle dans le processus commercial qu'on n'automatisera jamais. L'IA peut gérer un funnel marketing SaaS. Elle ne fermera jamais vos deals enterprise, elle ne construira jamais vos partenariats stratégiques.

La cybersécurité, parce que nous entrons dans une course aux armements. On est au début des années 1990 avec les virus informatiques, sauf que les attaquants ont l'IA - et vous aussi. Se défendre contre des attaquants dopés à l'IA exige une équipe sécurité qui sait elle-même s'en servir. Un bon ingénieur en sécurité est rare, et la charge est brutale : surveiller 50 services en parallèle, tous les signaux, tout ce qui se passe sur le réseau. L'IA permet de démultiplier cette capacité. Avec la bonne architecture, une startup peut aujourd'hui avoir la couverture sécurité d'une grande banque. Et c’est valable dans tous les domaines.

Où tracez-vous la ligne entre ce que l'IA produit et ce qu'un humain valide ?

On expérimente. La règle que j'ai posée pour l'instant : pas une seule ligne de code ne part en production sans passer par un humain. Le bouton de déploiement est actionné par une personne. Ce n'est pas nécessairement une ligne qu'on gardera indéfiniment, mais c'est là où nous en sommes et c’est très bien.

Brian Armstrong a annoncé que Coinbase supprimait 14 % de ses effectifs et que les collaborateurs non-techniques devraient pouvoir pousser du code en production. Vous partagez cette vision ?

Des non-techniciens qui écrivent du code - pourquoi pas. Qui le poussent en production après qu'un humain l'a vérifié - pourquoi pas non plus. Mais il faut des garde-fous. Les modèles évoluent si vite que ce que vous obteniez hier n'est pas ce que vous obtiendrez demain. Le déterminisme des sorties d'IA est un vrai problème aujourd'hui. Il faut un processus avec des filtres et des contrôles pour s'assurer que le modèle n'a pas introduit un bug, n'a pas collé un numéro de carte de crédit, n'a pas fait une bêtise. Tant qu'on n'a pas un cadre stable pour mettre du code généré par l'IA en production, garder un humain dans la boucle reste indispensable.

"Le bouton de déploiement est actionné par une personne. Ce n'est pas nécessairement une ligne qu'on gardera indéfiniment, mais c'est là où nous en sommes"

Plusieurs patrons dans la Tech expliquent que la vague de l’IA et des agents va d’abord submergé les profils les plus juniors. Qu’en pensez-vous ?

Je ne prends pas plaisir à le dire, mais c'est vrai. Le rapport coût-bénéfice entre former quelqu'un et embaucher directement un profil expérimenté - même beaucoup plus cher - qui maîtrise les outils IA - pour moi, il n'y a pas de débat. Un senior avec dix ans d'expérience qui sait piloter un projet, à la tête d'une armée d'agents et de LLM, fait ce qu'une armée de juniors faisait avant. C'est vrai en marketing, en développement, en produit, en business development.

Il y a trois ans, j'ai dit à mes équipes d'arrêter de prendre des stagiaires. Ils viennent six mois, on les forme, ils repartent. Aucun intérêt.

Que devient alors le junior sur le marché du travail ?

Il devient fondateur. C'est ma thèse. Une cohorte entière de jeunes diplômés ne trouvera pas d'emploi, et la conséquence, c'est une vague de startups fondées par des gens de 20 ans qui ont grandi avec ces outils et peuvent construire des entreprises plus vite que ma génération (Rand est né dans les années 1980, NDLR) ne l'a jamais fait à cet âge. Pendant la dernière décennie, la plupart des startups ont été fondées par des trentenaires et des quadragénaires - le marché s'était densifié, alourdi par le SaaS, il fallait de l'expérience accumulée. Ça change.

Ma prédiction : il y a d'abord un creux où les juniors peinent à trouver du travail. Les seniors sont payés de façon extraordinaire parce qu'ils savent piloter une armée d'agents. Et les juniors deviennent entrepreneurs. On se retrouve avec une nouvelle catégorie de startups - plus rapides, moins chères, plus efficaces que ce qu'on connaît aujourd'hui. La plupart des licornes à une seule personne seront construites par des jeunes, pas par des expérimentés.

C'est une recomposition qui dépasse le seul secteur tech ?

Complètement. Pensez à des millions de micro-entreprises - l'équivalent du salon de coiffure de vos parents, mais dans la tech. Votre petite structure fait quelques centaines de milliers d'euros par an, vous travaillez avec un associé ou votre famille, un ou deux employés. Ça va exister dans beaucoup de secteurs. Vous lancerez un e-commerce seul. Vous lancerez une application mobile seul. Vous ne construirez probablement pas un concurrent d'Anthropic (Claude, NDLR) tout seul, mais une large part de ce qui nécessitait une startup de cent personnes, vous pouvez désormais le faire à quelques-uns.

Quel profil recherchez-vous chez Zama dans ce contexte ?

Ça a beaucoup changé. On envoyait des tests de code aux candidats. Aujourd'hui, le processus met l'accent sur votre capacité à piloter un projet et à livrer un travail de qualité, plutôt que sur votre capacité à produire du code.

La formation en gestion de produit, en gestion de projet - ce sont des compétences soudainement très valorisées. L’explosion de l’agentique signe la revanche du product manager sur le développeur, en termes de valeur dans un monde agentique. Les meilleurs profils que nous ayons vus sont des ingénieurs devenus managers. Cette double compétence - manager et ingénieur - c'est exactement ce qu'il faut pour orchestrer des agents.

"Les meilleurs profils sont des ingénieurs devenus managers. Cette double compétence, c'est exactement ce qu'il faut pour orchestrer des agents"

L'IA a-t-elle au moins réduit l'écart entre un ingénieur moyen et un ingénieur exceptionnel ?

C'est l'inverse. L'écart se creuse. Les ingénieurs qui étaient des stars avant le sont encore plus avec l'IA. Quelqu’un de moyen avec l'IA reste moyen. Quelqu’un d’excellent avec l'IA fait le travail de quinze personnes. Et les excellents vont être payés bien plus qu'avant parce que leur productivité est proprement absurde.

Pour utiliser ces outils efficacement, il faut encore un cerveau d'ingénieur, même si on ne code pas au quotidien. Il faut être un bon manager, spécifier exactement ce qu'on veut, cadrer les problèmes avec précision. Les compétences managériales, la gestion de projet, le sens de l'architecture système - tout ça fait une différence énorme sur ce qui sort à l'autre bout.

Les revenus des grands labs IA progressent de façon parabolique. L'économie agentique est-elle réellement soutenable, ou va-t-on se retrouver dans trois ans à payer les agents plus cher que des humains ?

C'est un peu le cas en ce moment, parce qu'il n'y a pas encore eu de mesure réelle du ROI de cette vague d'investissement. La vraie réponse viendra dans environ un an, une fois que les entreprises auront véritablement intégré ces processus et pourront mesurer l'impact sur leurs revenus.

Au fond, c'est une équation mathématique. En entreprise, vous mettez X euros dans la machine et Y euros en sortent. Que vous dépensiez en ressources humaines, en infrastructure, en éditeurs, ou en tokens chez Anthropic ou OpenAI - peu importe. C'est mesurable. Les entreprises ne vont pas dépenser des dizaines de milliards si elles ne voient pas en face une hausse de revenus correspondante, ou au minimum une amélioration des marges. Soit ça réduit les coûts, soit ça génère du business. Ça ne peut pas ne rien faire.

Je suis convaincu que d'ici l'an prochain, on aura la réponse. Et je suis convaincu qu’elle sera positive.

C'est aussi le pari que vous faites sur votre propre technologie. Présentez-nous le FHE pour quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler.

Le chiffrement homomorphe intégral permet de calculer sur des données chiffrées sans jamais les déchiffrer. Pensez-y comme au chiffrement de bout en bout - celui que vous avez sur Signal ou Telegram - mais étendu à n'importe quel service que vous utilisez en ligne. Aujourd'hui, quand vous interrogez Claude, Anthropic voit votre requête pour faire tourner le modèle, puis retourne une réponse. Les données sont chiffrées en transit, mais pas pendant le calcul. Avec le FHE, les données restent chiffrées même pendant le calcul. Le prestataire ne voit jamais votre requête, ni votre réponse.

"Soit ça réduit les coûts, soit ça génère du business. Ça ne peut pas ne rien faire"

La couche de confidentialité idéale pour l'IA enterprise, en somme. Pourtant vous dites que ce n'est pas là que se trouve votre business.

C'est exact. Le cas d'usage confidentialité pour l'IA enterprise semble séduisant sur le papier, mais en pratique personne ne s'y intéresse vraiment. Les gens envoient leurs requêtes à Anthropic sans état d'âme. Il y a un niveau de confiance établi envers les grands éditeurs. Personne ne refuse d'utiliser Claude pour des raisons de confidentialité. C'est la même chose avec Google et les emails.

Il y a aussi une réalité contractuelle. Quand Zama signe un contrat enterprise avec Anthropic pour que nos collaborateurs utilisent Claude, Anthropic est contractuellement interdit d'utiliser nos données pour entraîner ses modèles. C'est déjà réglé. Le seul risque résiduel, c'est un hack - une exfiltration de données depuis les serveurs d'Anthropic. Le FHE résout ça. Mais c'est un problème de cybersécurité, pas de confidentialité. Et ce n'est pas ce qui empêche les directions générales de dormir la nuit.

Où est le vrai cas d'usage, alors ?

La blockchain. Sur Ethereum ou Solana, chaque transaction est diffusée publiquement. On peut voir votre solde, ce que vous avez acheté, vendu, vos positions. Vous n'avez aucune confidentialité. Avec le FHE, on peut ajouter une couche de confidentialité par-dessus les blockchains publiques sans déplacer les actifs vers un autre registre. Votre argent reste sur Ethereum, vous pouvez toujours le transférer, l'échanger, vous conservez tous les avantages d'une chaîne publique - mais les observateurs ne voient plus ce que vous faites.

Et dans un contexte de finance agentique, où des agents exécutent des transactions en autonomie, ça change quoi ?

Ça change tout pour la protection des stratégies. Dans les transactions financières on-chain, que l'acteur soit un humain ou un agent, si vous devez protéger votre stratégie, vos actifs, vos positions, il faut les chiffrer. Qu'un agent effectue un paiement ou qu'un humain gère un portefeuille, le besoin de confidentialité est le même.

Il y a une question distincte sur la confidentialité agentique en amont - vis-à-vis du fournisseur de modèle qui exécute l'agent - et c'est techniquement faisable avec le FHE, mais comme je l'ai dit, personne ne s'en préoccupe vraiment aujourd'hui. La couche intéressante, c'est ce que fait l'agent une fois qu'il quitte l'environnement d'Anthropic : paiements, trades, communication avec un autre agent. Là, on est dans le monde réel, et c'est là que Zama et la stack blockchain ont un rôle à jouer.

Zama est une entreprise européenne. Quelle part de votre business est européenne ?

Quasiment rien. Environ 95 % de nos clients blockchain sont aux Etats-Unis, en Asie, et en Suisse. La Suisse est techniquement en Europe, mais pas dans l’UE.

Ce n'est pas qu'il n'y a pas d'intérêt en Europe. C'est que l'Europe en tant qu'entité politique ne favorise pas l'adoption de la blockchain. Regardez Christine Lagarde affirmer que les stablecoins ne servent à rien pour promouvoir l'euro à l'échelle mondiale. Quand l'écosystème institutionnel ne veut pas que la blockchain gagne, c'est mécaniquement là que le business n'est pas.

En IA, il y a peut-être un argument stratégique légèrement plus fort pour l'Europe, mais honnêtement : je n'ai jamais vu une entreprise utiliser un produit inférieur parce qu'il est européen. La course à l'IA est trop importante.

Si vous voulez être compétitif, vous devez utiliser les meilleurs outils, et ils sont en ce moment majoritairement américains. Ils ont investi des centaines de milliards de dollars. L'Europe a investi quelques centaines de millions. Les Américains ont des décennies de savoir-faire accumulé sur le passage à l'échelle des logiciels et de la technologie. Soixante-dix ans de culture entrepreneuriale et venture sont en train de se jouer dans l'IA. Ce n'est pas une question de confidentialité.