Coinhouse coche beaucoup de cases opérationnelles : agrément MiCA en cours d'obtention, plus de 50 collaborateurs, des encours significatifs. Peu d'acteurs français affichent ce niveau de maturité. Comment l'expliquez-vous ?
Il faut d'abord nuancer. Il y a quelques acteurs français qui ont une taille significative. Bitstack, par exemple, est dans un ordre de grandeur comparable au nôtre en encours sous gestion. Mais j'ai une vision à peu près claire du classement européen par chiffre d'affaires, modulo quelques doutes sur la Suisse, et le constat est net : les acteurs purement français sont en retard par rapport à leurs homologues dans d'autres pays européens.
J'aurais même tendance à renverser la question : pourquoi la France n'a-t-elle pas un acteur au moins équivalent à l'acteur local espagnol, néerlandais ou allemand ? Des plateformes comme Bit2Me en Espagne ou Coinmerce aux Pays-Bas sont beaucoup plus grosses que nous, tout en restant très locales. Vous ne les connaissez pas forcément en dehors de leur marché domestique, et elles n'ont probablement quasiement aucune part de marché en France. Mais chez elles, elles dominent.
Pour ce qui nous concerne, ce qui explique notre taille, c'est avant tout l'historique. Coinhouse est l'acteur historique en France, avec Paymium. Et cette prime au premier arrivant, elle se mesure concrètement : plus de 800 000 comptes ont été créés chez Coinhouse. Tous n'ont pas été jusqu'au bout du processus et acheté des cryptos sur notre plateforme, mais ça signifie que nous avons touché 800 000 personnes. À titre de comparaison, Binance comptait environ 1,3 million de comptes en France.
Et la dynamique continue : l'an dernier, nous avons touché environ 300 000 personnes qui ont simplement initié un compte (téléchargé l'application, démarré le processus) sans même aller jusqu'à l'ouverture effective. C'est le fruit des campagnes de notoriété que nous avons menées, et de cet effet d'ancienneté. Malgré tout, notre taille est bonne, mais elle n'est pas encore suffisante.
Votre budget 2026-2027 est présenté comme stable. L'essentiel des investissements structurants a-t-il déjà été réalisé, ou s'agit-il plutôt d'une pause tactique avant une nouvelle phase ?
Il faut distinguer les deux côtés du bilan. Côté revenus, nous prévoyons un peu moins qu'en 2025, parce que nous sommes clairement dans une situation de bear market. Il est difficile de générer du chiffre d'affaires dans ces conditions.
Côté coûts, nous avons réduit la voilure, en cohérence avec ces anticipations. Ce n'est pas que nous ne voulons pas investir, en réalité il y aurait beaucoup à faire, il faudrait investir plus. Mais c'est une question d'équilibre entre une trésorerie qui est confortable mais qu'il faut protéger, et un marché qui baisse. L'enjeu, c'est d'éviter de se retrouver dans une situation d'EBITDA durablement négatif.
Et je vais être clair sur un point : nous ne sommes pas profitables aujourd'hui. Nous l'avons été par le passé, et nous le sommes régulièrement mois par mois. Mais sur l'ensemble de 2024, 2025 et probablement 2026, nous ne serons pas à l'équilibre.
Coinhouse sert historiquement à la fois le retail et les institutionnels. Quelle est aujourd'hui la répartition entre ces deux segments ?
D'abord, une précision : côté entreprises, ce sont essentiellement des PME. La partie entreprises représente entre 30 et 45 % de notre chiffre d'affaires mensuel, selon les mois. Le reste, c'est le retail.
Et dans le retail, il faut faire une distinction importante : les clients premium, ceux qui paient un abonnement, et les autres. Le retail premium pèse entre 25 et 35 % du chiffre d'affaires. Donc, bon an mal an, les entreprises et le retail premium combinés représentent peu de clients en volume, mais entre 70 et 75 % de nos revenus.
On retrouve une loi de Pareto, mais plus concentré encore que le 20/80 classique. Chez nous, c'est plutôt 10 % des clients qui génèrent 80 % du chiffre d'affaires.
Les banques françaises sont en train d'accélérer sur les actifs numériques. Vous les voyez comme des partenaires potentiels, des concurrents, ou un canal de distribution pour vos infrastructures, par exemple en marque blanche ?
Franchement, les trois. Nous pourrions être un partenaire de distribution pour elles, et nous avons d'ailleurs répondu à des appels d'offres par le passé. Certaines banques ont fait des choix différents : l'une d'entre elles a décidé de construire sa solution en interne. Je ne sais pas combien ça leur aura coûté au total, ni combien de temps il faudra encore pour arriver au niveau, mais je pense que les investissements sont supérieurs à 100 millions d'euros. À mon sens, il vaut mieux racheter plutôt que construire. Mais à long terme, je considère que nous sommes concurrents. Et en fait, c'est notre propre modèle qui est challengé.
Vous ne croyez pas dans le modèle actuel des plateformes crypto. Qu'est-ce qui doit changer ?
Je pense que les plateformes crypto, dans leur forme actuelle, risquent toutes de disparaître si elles n'évoluent pas vers des infrastructures et des approches radicalement différentes. Soit le modèle bancaire, soit le modèle d'asset manager, soit le modèle d'infrastructure — et quand je dis infrastructure, j'entends une vraie infrastructure de marché.
Prenez D2X, par exemple. C'est une plateforme néerlandaise de produits dérivés crypto, qui opère sous EMIR et MiFID. D2X ne prend pas de retail, ce qui est logique. Même moi, je ne peux pas m'y sourcer directement : il faut passer par un acteur qui a une qualification institutionnelle ou MiFID, un broker, qui lui-même passe parfois par un autre intermédiaire. C'est exactement la façon dont fonctionnent les marchés financiers traditionnels. Vous, en tant que particulier, vous n'achetez pas votre action directement auprès d'Euronext et vous ne passez pas par Euroclear. Vous passez par un broker.
Je crois que ces infrastructures-là doivent naître dans le crypto. Les exchanges doivent choisir : soit ils font du client-facing et deviennent de vrais brokers, c'est ce qu'a fait Bitpanda, soit ils pivotent carrément vers l'institutionnel et créent l'infrastructure de liquidités pour le compte de clients institutionnels. Le modèle mixte, où un adolescent de 18 ans et un acteur institutionnel qui traite 500 millions de volumes par mois sont clients de la même plateforme, ça n'a aucun sens. Je n'y crois pas une seconde.
Et je vais même plus loin : je ne crois pas non plus en mon propre modèle à long terme. Je pense que si Coinhouse ne devait pas changer, nous serions morts dans quelques années à cause de la concurrence.
“Mon vrai modèle, c'est un Trade Republic ou un Revolut, mais tokenisé”
Concrètement, Coinhouse évolue vers quoi ?
Nous n'avons jamais été un exchange, donc l'infrastructure pure n'aurait pas de sens pour nous. Notre direction, c'est la fourniture de services d'investissement et de services patrimoniaux digitaux à la clientèle. Il faut que j'arrive à proposer une assurance-vie à mes clients. C'est vital. Un jour, l'assurance-vie sera tokenisée. Il y a déjà des produits accessibles via la tokenisation. Certains money market funds, certains véhicules intéressants. Il faut créer des ponts simples pour les gens.
Mon vrai modèle, c'est un Trade Republic ou un Revolut, mais tokenisé. On y va progressivement. Et quand vous dites ça, vous constatez immédiatement que ces acteurs-là sont des banques, ou visent le modèle bancaire. Notre vrai modèle, c'est ce que j'appelle depuis 2019 la crypto-banque : un acteur qui gère réellement votre argent, vos investissements, votre épargne. Tout ce qui touche de près ou de loin à la gestion de patrimoine, mais via des rails basés sur la blockchain.
Est-ce que l'avenir de Coinhouse, c'est une licence bancaire ?
Oui, à très long terme. Je ne sais pas dire dans combien de temps. Et jamais seul. Nous n'y arriverons jamais seuls. Il va falloir racheter des entreprises, se faire racheter, fusionner. Des opérations de build-up, de consolidation, des partenariats stratégiques. Peut-être avec des banques, même si je n'y crois pas trop, mais sans doute avec d'autres acteurs de la place.
Oddo BHF est un actionnaire significatif de Coinhouse. Qu'est-ce que cet acteur vous apporte concrètement dans cette trajectoire ?
J'ai beaucoup de respect pour Oddo. Leur représentant à notre board est quelqu'un d'extrêmement clairvoyant, très bon, qui est d'une grande aide et qui nous accompagne réellement dans la réflexion et dans la stratégie. Tout comme Claire Calmejane et les autres membres du conseil d'administration. C'est une relation que j'apprécie particulièrement au niveau de la gouvernance.
Avez-vous une stratégie stablecoin ?
Tout ce que je peux dire, c'est que si nous devions lancer un stablecoin euro, nous ne le ferions pas seuls. L'approche serait celle d'un consortium.
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