Paul-Adrien Hyppolite (Spiko) : "C’est l’expérience client qui nous distingue des banques, pas la réglementation"

Vous venez de boucler une série B de 90 millions de dollars menée par NEA. Que voient vos investisseurs chez Spiko qu’un asset manager traditionnel ne peut pas proposer ?

Nos produits sont des fonds de trésorerie : des fonds monétaires ou des produits équivalents, comme celui que nous avons lancé avec Amundi il y a six mois, pour lequel BNP Paribas intervient comme contrepartie du swap. D’un point de vue réglementaire, ce dernier n’est pas à proprement parler un fonds monétaire. Mais pour l’utilisateur, il fonctionne exactement de la même manière.

Prenons une petite ou moyenne entreprise. Elle peut essayer de devenir directement cliente d’Amundi, ou lui demander de créer un fonds pour elle. Mais à moins d’avoir une activité importante, ce sera extrêmement difficile. C’est aussi vrai pour les autres catégories de clients que nous accompagnons : établissements publics, instituts de recherche, institutions financières. En dessous d’une certaine taille, il est impossible de travailler directement avec les asset managers. Il faut donc passer par des banques, des courtiers ou d’autres distributeurs. Or les banques ne donnent pas spontanément un accès simple aux fonds de trésorerie. Ce qu’une banque vous propose par défaut, c’est un dépôt.

"La tokenisation nous permet de nous affranchir du circuit traditionnel du compte-titres. "

Et ce dépôt ne répond pas aux besoins du trésorier ?

Il oblige à faire un choix. Soit vous laissez l’argent sur un compte courant : il reste liquide et disponible à tout moment pour vos paiements. Soit vous le placez sur un dépôt à terme : il rapporte, mais vous ne pouvez plus l’utiliser directement pour payer. Vous placez donc une partie de votre trésorerie à terme et vous en conservez une part importante disponible, parce que les dépôts à terme imposent des contraintes.

Il y a notamment le préavis de retrait. Pour récupérer cet argent, que ce soit pour un paiement ou un investissement, vous devez prévenir la banque et attendre un mois. Vous subissez généralement aussi des pénalités, sous la forme d’intérêts que vous ne percevrez pas alors qu’ils étaient prévus.

Accéder à un fonds monétaire par l’intermédiaire d’une banque est compliqué : elle doit vous ouvrir un compte-titres, par lequel passent ensuite les souscriptions et les rachats. L’expérience est assez mauvaise.

Le premier problème que nous avons résolu en créant Spiko, et auquel nous continuons largement de nous attaquer tant le marché est vaste, c’est celui de l’accès. La tokenisation nous permet de nous affranchir du circuit traditionnel du compte-titres et de proposer une expérience bien meilleure.

Aujourd’hui, ces fonds représentent près de 3 milliards de dollars d’encours. Nous accompagnons 10 000 entreprises, ainsi qu’un nombre non négligeable de particuliers. Nous avons grandi vite, mais cela reste une toute petite partie du marché potentiel : d’abord l’ensemble des TPE et PME européennes, puis le marché mondial, qui est immense.

"La crypto est un segment intéressant, mais c’est un segment parmi d’autres."

Quel est votre principal avantage concurrentiel : la distribution, la facilité d’accès ou une structure de coûts plus légère que celle d’acteurs intégrés comme Franklin Templeton avec Benji ?

C’est surtout le produit lui-même, l’expérience utilisateur et la stratégie commerciale, qui vont de pair. Je ne dirais pas la réglementation, car plusieurs acteurs proposent désormais des produits opérationnels et largement accessibles dans ce domaine.

Ce n’est pas non plus notre rentabilité par client ou par produit. Franklin Templeton a probablement l’avantage de son intégration verticale. Nous rémunérons une société de gestion et une banque dépositaire externes. Nous assurons déjà plusieurs fonctions dans la chaîne de valeur, en tant qu’agent de transfert et distributeur. Mais eux sont aussi le gestionnaire du fonds : tout est réuni au sein du même groupe, ce qui est probablement optimal sur le plan économique.

Là où nous avons fait la différence jusqu’ici, c’est sur le produit, sans doute meilleur en matière d’ouverture de compte et de fonctionnalités, et sur notre capacité à toucher de nouvelles catégories de clients par de nouveaux canaux de distribution.

Les asset managers historiques, et cela ne concerne pas seulement Franklin, disposent de réseaux de distribution considérables. Mais il est très difficile d’y proposer des produits tokenisés. Quant aux nouveaux canaux qu’ils essaient de développer, ils sont surtout tournés vers la crypto. Nous allons bien au-delà. Ce n’est absolument pas une critique de la crypto : c’est un segment intéressant, mais, pour nous, c’est un segment parmi d’autres.

Que se passe-t-il si vos partenaires de distribution lancent leurs propres produits, ou si les banques attirent à nouveau les dépôts grâce à la hausse des taux ?

Ce sont deux questions différentes. Nos distributeurs ne font généralement pas de gestion d’actifs. Ce sont des prestataires de paiement, des courtiers, des plateformes de gestion de patrimoine. Développer l’infrastructure d’un agent de transfert et lancer des fonds de trésorerie n’est pas leur cœur de métier. Ils sont donc très contents de travailler avec un spécialiste qui le fait bien.

C’est notre seule mission. Nous ne faisons pas de paiements, par exemple. Nous pourrions, mais nous avons choisi de nous concentrer entièrement sur la création de fonds de trésorerie : concevoir les produits, trouver les bons partenaires et développer tous les services qui les accompagnent, comme les connexions aux systèmes de paiement, les API et les retraits instantanés. Tout cela est très complexe. Je ne pense pas que nos partenaires, qui travaillent sur d’autres segments, souhaitent s’en charger. Cela ne m’inquiète donc pas.

Concernant les banques, nous sommes encore loin d’une situation où elles répercuteraient le taux sans risque sur la rémunération des dépôts. Ce n’est même pas le cas aux États-Unis, où l’industrie des fonds monétaires est pourtant immense et ces produits beaucoup plus courants.

Les États-Unis ont probablement plusieurs décennies d’avance sur l’Europe en matière de placements de trésorerie. Et même là-bas, la plupart des dépôts disponibles à tout moment ne sont pas rémunérés, ou le sont très en dessous du taux sans risque. Peut-être qu’un jour tous les dépôts seront rémunérés. C’est, au fond, notre vision. Mais cela ne se fera pas du jour au lendemain.

"Plus les fintechs et les plateformes proposent du rendement, mieux c’est pour nous."

De plus en plus de fintechs, et certaines banques, rémunèrent désormais les liquidités de leurs clients, sans nécessairement passer par vous. Cela ne réduit-il pas votre place sur le marché ?

Le mouvement prend clairement de l’ampleur, mais il nous aide. À mesure que les clients s’habituent à percevoir un rendement, ils s’attendent à ce que toute leur trésorerie soit rémunérée. Si vous avez le meilleur produit, le meilleur rendement, la meilleure liquidité et la meilleure expérience utilisateur, vous avez tout intérêt à ce que davantage de particuliers et d’entreprises prennent conscience que leur argent devrait toujours leur rapporter quelque chose.

Ce marché ne sera pas accaparé par un seul acteur. Il reste un travail de pédagogie à faire. Plus les fintechs et les plateformes proposent du rendement, mieux c’est pour nous : soit elles le font en passant par nous, soit elles contribuent à faire de la rémunération des liquidités un service de base, que tout le monde considère comme normal.

Une fois cette idée acquise, les clients cherchent la meilleure plateforme. Si vous l’avez construite, c’est une bonne nouvelle pour vous. Je ne suis donc pas inquiet. Je trouve très positif qu’il y ait davantage de concurrence et que la rémunération des liquidités soit de plus en plus considérée comme allant de soi.

La différence se fait donc moins sur le rendement, puisque ceux des fonds monétaires sont assez proches, que sur les services et l’expérience autour du produit ?

C’est juste. Mais même sur le rendement, nos produits figurent aujourd’hui parmi les meilleurs du marché pour des liquidités disponibles à un jour.

Si vous êtes prêt à immobiliser votre trésorerie pendant plusieurs mois, c’est un autre sujet, car la courbe des taux est désormais assez nettement ascendante. Mais pour de la trésorerie disponible à un jour, nous tenons beaucoup à proposer des rendements parmi les plus élevés du marché, dans toutes les devises.

"Il n’y a aucune mauvaise surprise : tous les frais sont connus à l’avance."

Comment vos frais sont-ils structurés et répartis avec des partenaires comme Amundi ?

Nous facturons uniquement des frais de gestion, rien d’autre. C’est un point important. Beaucoup d’acteurs du secteur facturent un abonnement, selon une logique proche du SaaS : vous payez pour accéder à la plateforme et vous obtenez un rendement plus ou moins élevé selon votre formule.

Nous ne le faisons pas et nous n’avons pas l’intention de le faire. Nous voulons une plateforme dont l’accès soit gratuit et le fonctionnement transparent. Les rendements que nous affichons publiquement sont toujours nets des frais de gestion. Il n’y a donc aucune mauvaise surprise liée à des frais dont le client n’aurait pas connaissance. Toutes les entreprises et toutes les fintechs ne fonctionnent pas ainsi. Nous comptons conserver ce modèle.

Pour rester simples, les frais sont à peu près les mêmes sur tous nos produits. Nous ne communiquons pas sur leur répartition, mais ils sont partagés entre Spiko, en tant qu’agent de transfert et distributeur, et les prestataires avec lesquels nous travaillons : Amundi, par exemple, ainsi que Crédit Agricole, dont la filiale CACEIS assure les fonctions de dépositaire et de conservateur. Une partie rémunère également l’auditeur, PwC dans notre cas. Les fonds de trésorerie réglementés sont audités quatre fois par an, bien davantage qu’une entreprise classique, qui ne fait généralement l’objet que d’un audit annuel.

À partir de quel niveau d’encours Spiko atteint-il son seuil de rentabilité ?

C’est difficile à dire, parce que cela dépend beaucoup de l’évolution de nos dépenses marketing et de la taille de nos équipes commerciales. Aujourd’hui, la réponse honnête est que je ne sais pas.

"Notre objectif n’est pas de construire une petite société de gestion rentable. Nous pourrions le faire."

Pouvez-vous donner un ordre de grandeur ? Ce qui nous intéresse, c’est moins le compte de résultat de Spiko que la taille à partir de laquelle ce type d’activité peut être économiquement viable.

L’économie de notre activité est très saine. Mais la rentabilité ne sera pas ma priorité tant que nous n’aurons pas atteint plusieurs dizaines de milliards d’encours, parce que ce marché est immense.

Je ne considérerai pas que nous avons eu un véritable impact sur ce secteur avant d’avoir atteint, au minimum, plusieurs dizaines de milliards, idéalement plusieurs centaines de milliards, et peut-être un jour plusieurs milliers de milliards. C’est notre objectif, et nos investisseurs, qui sont des fonds de capital-risque et de capital-développement, le partagent pleinement.

Tant que nous n’en sommes pas là, la rentabilité n’est pas la question centrale. Notre objectif n’est pas de construire une petite société de gestion rentable. Nous pourrions le faire.

Où voulez-vous positionner Spiko dans trois à cinq ans : comme une meilleure plateforme de gestion de trésorerie ou comme un nouvel asset manager ?

Aujourd’hui, nous nous concentrons entièrement sur les placements de trésorerie. D’abord parce que le marché est immense, ensuite parce qu’il reste de nouvelles catégories de clients à toucher.

Nous avons commencé avec de très petites entreprises. Aujourd’hui, nous accompagnons déjà certaines des plus grandes startups mondiales et des PME de taille importante. Nous pouvons beaucoup grandir simplement en nous développant dans de nouveaux pays et auprès d’entreprises de différentes tailles.

Il y a aussi de nombreux produits à lancer. Pour l’instant, nous ne proposons que des produits liquides. Nous ne couvrons donc qu’un premier besoin : placer une trésorerie qui doit rester disponible à tout moment, avec un risque aussi faible que possible. Nos produits présentent en effet un niveau de risque extrêmement bas.

Devenir ou non asset manager n’est pas une question majeure pour moi aujourd’hui. Nous travaillons avec des sociétés de gestion et cela fonctionne bien. Nous voulons rester concentrés sur ce que nous faisons bien : la distribution et les fonctions d’agent de transfert.

"Notre infrastructure est très robuste parce que notre activité l’exige."

Est-ce votre infrastructure technologique qui vous distingue de vos concurrents ?

Notre avantage tient davantage à la distribution qu’à la technologie elle-même. Nous avons plus de clients et plus d’encours. Notre infrastructure est donc beaucoup plus éprouvée et sollicitée, au bon sens du terme, que celle de nos concurrents.

Tous nos smart contracts sont publics et open source, et nous opérons sur plusieurs blockchains. La différence, c’est que nous traitons chaque jour des dizaines, voire des centaines de souscriptions et de rachats, pour des montants importants qui continuent de croître.

Bien sûr, notre infrastructure est robuste, nous l’améliorons chaque jour et nous avons d’excellents ingénieurs. Constituer cette équipe et développer cette infrastructure est probablement difficile pour une entreprise qui n’est pas technologique. Mais ce qui nous distingue vraiment, c’est le nombre de clients et une stratégie commerciale beaucoup plus efficace. Notre infrastructure doit être très robuste pour répondre à cette activité. Je prendrais donc la question dans l’autre sens.

Comment financez-vous les retraits instantanés jusqu’à 500 000 euros, et que se passe-t-il si les demandes de rachat augmentent brutalement ?

Nous les assurons et les finançons nous-mêmes. Nous avançons le montant du rachat des parts de fonds, dont le règlement intervient quelques minutes, quelques heures ou quelques jours plus tard, selon l’heure et le jour de la semaine.

C’est donc un crédit à très court terme, dont le risque est quasi nul compte tenu de la nature du fonds. Nous pourrions développer ce service au-delà de nos propres capacités de financement en faisant appel à des tiers. C’est une possibilité, mais nous ne le faisons pas aujourd’hui.

Concernant une forte hausse des demandes, nous avons prévu les moyens financiers nécessaires pour éviter de manquer de liquidités. C’est pour cela que le plafond est fixé à 500 000 euros, et non à 1 million, 2 millions ou davantage. Nous avons fait les calculs en interne.

Et si ces moyens venaient malgré tout à être épuisés, ce ne serait pas la fin du monde. Le rachat serait simplement traité à l’échéance quotidienne habituelle. L’expérience serait moins bonne pour un utilisateur qui s’attend à un retrait instantané, mais son argent ne serait jamais en danger.

"Même les bons du Trésor américain ne se négocient pas réellement 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 aujourd’hui."

Que manque-t-il pour offrir une véritable liquidité des parts de fonds 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 ?

Dans le secteur des fonds, le principe est assez simple : avec plusieurs heures limites de traitement des ordres, par exemple toutes les heures ou toutes les minutes, on pourrait offrir une liquidité sans plafond sur le marché primaire.

Mais le faire réellement 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 est très difficile. Le premier défi est comptable : il faut calculer la valeur des parts très fréquemment au cours de la journée. Le deuxième concerne les marchés et la liquidité, parce que les actifs sous-jacents ne se négocient pas en continu. Même les bons du Trésor américain ne se négocient pas réellement 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 aujourd’hui.

La bonne nouvelle, c’est que les marchés évoluent dans cette direction. Les choses vont donc devenir plus faciles. Mais aujourd’hui, personne ne peut émettre et racheter des parts de fonds en continu sans un mécanisme de préfinancement comme le nôtre.

Chez nous, le calcul des intérêts et la disponibilité des liquidités en continu font partie de la feuille de route. Nous avons déjà réalisé des avancées intéressantes, et je pense que nous faisons partie des acteurs les plus avancés sur ces sujets. Mais cela soulève encore des difficultés comptables, de marché et opérationnelles importantes. Nous y arriverons.

Comment comptez-vous vous développer en Europe ?

Nous commençons par l’Europe de l’Ouest, Royaume-Uni compris, puis les pays de l’Union européenne, avant les pays nordiques et l’Europe de l’Est. Nous voulons couvrir l’ensemble de l’Europe aussi vite que possible, mais nous donnons la priorité à l’Ouest parce que les marchés y sont les plus importants : la masse monétaire et les dépôts bancaires y restent très concentrés.

Pour cela, nous constituons des équipes commerciales locales. Nous avons commencé et nous allons poursuivre cet effort dans les prochains mois. Cela fonctionne assez bien et je suis très confiant dans notre développement européen.

À un moment, nous chercherons aussi à aller au-delà de l’Europe, peut-être aux États-Unis, peut-être en Asie. Nous ne le savons pas encore : nous étudions plusieurs options.